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Rien ne vaut des exemples réels pour comprendre l’impact d’un accompagnement personnalisé en revenue management. Voici quelques situations rencontrées, et les résultats obtenus. Tous les cas présentés ici sont anonymisés par respect de confidentialité, mais reflètent fidèlement le type d’accompagnement que je propose.

Hôtel 3 étoiles – 46 chambres – Centre-ville touristique

Situation initiale : taux d’occupation satisfaisant mais prix moyens trop faibles, dépendance à Booking, site web obsolète.

Actions mises en place :

• Audit complet de la stratégie tarifaire et refonte de la grille de prix
• Création de tarifs différenciés selon la durée de séjour
• Réécriture des descriptions OTA et meilleure segmentation des chambres
• Collaboration avec le webmaster pour un site plus clair et responsive
• Campagne d’emailing ciblée pour relancer les anciens clients
• Résultats après 6 mois :
• +22 % de chiffre d’affaires global
• Part de ventes directes multipliée par 2 (de 9 % à 18 %)
• Meilleur classement sur Booking grâce à une optimisation du contenu

Hôtel familial 2 étoiles – 36 chambres – grande ville

Situation initiale : L'hôtel fonctionnait sans réelle stratégie tarifaire, avec des prix figés toute l’année, quel que soit le niveau de demande. Le taux d’occupation était satisfaisant en haute saison mais chutait fortement hors saison. La direction, très impliquée dans l’opérationnel, manquait de temps et de repères pour ajuster les prix ou développer une approche commerciale durable.

Actions mises en place :

• Mise en place d’un channel manager connecté au PMS.
• Création et lancement d’un site internet vitrine avec moteur de réservation, en collaboration avec un prestataire sélectionné.
• Élaboration d’une stratégie de segmentation et d’une politique tarifaire évolutive avec restrictions sur les périodes à forte demande (durée minimum de séjour, fermeture de certaines offres).
• Création de packs attractifs en basse saison (ex : "3 nuits + petit-déjeuner offert" ou "week-end romantique").
• Refonte des offres OTA avec meilleure présentation visuelle, textes optimisés et hiérarchisation des canaux.
• Suivi hebdomadaire des performances et ajustements dynamiques des prix selon la demande et la concurrence.
• Mise en place d’un PSP ("Payment Service Provider", ou fournisseur de service de paiement), permettant de sécuriser les paiements en ligne, de réduire significativement les risques de fraude, et de garantir la validité des réservations, tout en limitant les contestations ou litiges postérieurs.

Résultats après une saison complète :

• +20 % de chiffre d’affaires comparé à l’année précédente
• Taux d’occupation stabilisé sur les ailes de saison grâce aux offres ciblées
• Réduction du temps passé à gérer les prix : la direction a pu se recentrer sur l’accueil et le service client
• Progression de la vente directe : +18 % de part de marché en 6 mois
• Forte amélioration de la visibilité en ligne et hausse de la note moyenne sur Booking.com (+0,4 point)

Hôtel 4 étoiles – 22 chambres – Grande couronne parisienne

Situation initiale : L’établissement, bien positionné sur le segment haut de gamme, souffrait d’une forte dépendance à Expedia, représentant à elle seule plus de 70 % des réservations. Le potentiel de Google Hotel Ads (GHA) était inexploité, la visibilité directe étant quasi inexistante. En dehors des pics de fréquentation, les périodes creuses n’étaient ni suivies ni anticipées, entraînant des chutes brutales de RevPAR. L’équipe commerciale interne, bienveillante mais peu formée aux nouveaux outils de distribution, manquait de repères pour diversifier les canaux.

Actions mises en place :

• Analyse détaillée des pick-up par segment, canal et période, afin de mieux comprendre les leviers de performance et les points faibles.
• Déploiement de campagnes Google Hotel Ads via un partenaire technologique spécialisé, avec un ciblage précis sur les dates à faible occupation.
• Optimisation du calendrier tarifaire : restrictions ajustées, fermetures temporaires de vente sur les canaux les moins rentables en période de haute demande.
• Sensibilisation de l’équipe aux enjeux de conversion par canal, et accompagnement dans le repositionnement commercial.
• Réactivation du réseau B2B local (agences, entreprises, réceptifs), avec envoi d’offres ciblées et suivi personnalisé.
• Mise en place d’un CRM interne permettant au personnel d’accueil de visualiser en temps réel les tarifs les plus compétitifs, afin de maximiser les réservations en direct. Cette approche a renforcé la stratégie de désintermédiation, en valorisant l’offre directe de l’hôtel face aux OTA.

Résultats après 3 mois :

• + 18 % de RevPAR, grâce à un meilleur équilibre tarifaire et une segmentation mieux exploitée
• Part des réservations directes via Google Hotel Ads passée de 1 % à 12 %
• Moins de dépendance aux OTAs et meilleure maîtrise des coûts d’acquisition
• Retour du marché B2B avec des premiers contrats signés en semaine creuse

Ce que disent nos clients

« On a enfin compris pourquoi certains tarifs ne vendaient pas, et comment les ajuster sans tout casser. »

« Grâce à vous, on n’a plus l’impression de subir les OTA. On choisit. »

« Vos bilans mensuels sont très clairs, même pour quelqu’un qui ne vient pas de ce monde. Merci pour la pédagogie. »

« Vous avez réussi à nous remettre dans une dynamique positive, à la fois commerciale et humaine. »

Résultats moyens observés (toutes missions confondues)

• + 25 à + 40 % de CA sur les segments optimisés
• + 10 à + 20 points sur les ventes directes (en fonction de l’investissement site et CRM)
• Amélioration du taux de conversion Booking de 1 à 2 points
• Diminution des annulations par meilleure anticipation des restrictions

Ces chiffres ne sont pas des promesses, mais des constats issus d’hôtels très différents, dans des régions, catégories et contextes variés.

La presse en parle (La Tribune de l'hôtellerie)

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